「女性営業」成功ノウハウ【2】仕事に生かせる「女性の強み」6つ

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「女性営業」成功ノウハウ【2】仕事に生かせる「女性の強み」6つ

 「4R」という言葉を知っていますか? 人事(HR)、広報・宣伝(PR)、経理(IR)、お客様相談(CR)の4部署の総称で、従来、女性が配属されやすい職種といわれてきました。これに対し男性社員中心の営業職では、女性の登用や活躍が進まないことが課題となっています。出産や育児を理由にキャリアを諦めないために、自分の可能性にブレーキをかけないために――。営業職など特に「オトコ社会」が根強い職場で生き抜くためのノウハウについて、女性営業職の支援コミュニティー「営業部女子課」を主宰し、人材育成コンサルタントでもある太田彩子さんに聞きました。

感情に振り回される女性?

 連載第1回では、業務が属人化し長時間労働によって成果を上げていた旧来の営業職の働き方が、持続不可能になっている現状についてお話ししました。またこれからの選択肢として、多様なメンバーが知恵や情報をシェアし合う「チーム営業」が注目されていることも示しました。女性営業職は、どのように貢献していけるでしょうか。

 「女性は感情的で、職場でもすぐに泣く」「物事の伝え方が論理的ではない」といった批判的な評価を耳にすることがあるでしょう。確かに私自身の実感としても、男性より女性の方が感性や感情に重きを置く傾向があるとは思います。ただ、仕事を進める上での能力に性差はありません。男女それぞれ、「らしさ」をプラスに生かしていくよう努力すればいいことなのに、混同されている印象を受けますね。

 「らしさ」にはよい側面もあれば悪い側面もあり、それをうまくコントロールしていくのは自分自身です。まずは傾向として、女性にはどのような強みがあるのかを知っておきましょう。

【1】共感性
相手の立場に立ち、気持ちに寄り添って行動する力。クライアントの要望をくみ取る上で営業職には欠かせない能力ですし、社内のコミュニケーションの円滑化にも貢献できます。

【2】協調性
個人で競い合うより「みんなで頑張ろう」とする力。多様なメンバーの個性を尊重しながら物事を進めていくリーダーシップを発揮できます。「チーム営業」の時代には欠かせません。

【3】親和性
相手と仲よくなり、信頼関係を築く力。仕事とは直接関係のない雑談でその場を和ませたり、相手との小さな共通点を見つけて盛り上がったり、といったコミュニケーションは、女性が得意な傾向にあります。初対面の相手であっても距離を縮めやすくなります。

【4】繊細性
気配りが上手で、きめ細かい仕事ができる力。例えばクライアントへ提出する資料を作成する際、相手の要望を丁寧に聞き、何度でも修正してよりよいものに仕上げようとします。社内外へ気配りをしながらコミュニケーションできることは、信頼関係につながります。

【5】勤勉性
真面目に着実に、物事を進められる力。私のこれまでの経験上、男性は金額規模やインパクトが大きい企画を提案することが多かったのに対し、女性は金額が小規模でも確実性の高い提案を、着実に積み重ねようとする傾向がありました。もちろん前者が有効な場合もありますが、後者で効果を上げる道もあるわけです。

【6】母性
「相手のために頑張る」という力。子どもを育てる母親のように、女性は損得より「誰かのために頑張る、責任を果たす」ということを大切にする感性を持っています。最後までチームのために、お客様のために、愚直に取り組み続ける粘り強さです。

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