「女性営業」成功ノウハウ【4】リーダーシップを発揮する3つの方法

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「女性営業」成功ノウハウ【4】リーダーシップを発揮する3つの方法

やる気を引き出すチームを作る3つの方法

【1】「嫌われたくない病」に注意!

 個人差はあるものの、コミュニケーション能力が高く、相手の立場に立って考えるのが得意な女性は多くいます。しかし、その「共感性」や「繊細性」が過剰に働いてしまうと、周囲の反応ばかり気にする「嫌われたくない病」に陥りがちです。「クライアントからはよい印象を持たれているはずなのに肝心の契約が取れない」「リーダーポジションになった途端に社内の人間関係から孤立してしまった」――女性営業職からこうした相談を受けることはよくあるのですが、話を聞いてみると、嫌われることを恐れるあまり「組織にとって有益な決断」ができなくなっていることも多いのです。

 さまざまな声に耳を傾けることは大切ですが、リーダーが周りの顔色ばかり見て首を縦に振っているだけでは、組織は進む方向を見失ってしまいます。組織の目標に到達するために優先するべきことを見極め、時にはチームのメンバーに厳しい言葉を掛けることも必要になります。

【2】タイプに合わせて声掛けを工夫する

 仕事の進め方やモチベーションが多様なメンバーをまとめ上げていくのは、容易なことではないでしょう。ただ、それがリーダーの最も大切な役目です。基本的には成果だけでなく、プロセスも認めてあげること。小さなことで構いません。「この対応は素晴らしかったね」「その判断は正しかったよ」などこまめな声掛けを行うことで、メンバーは「認めてもらえている」という自信と安心感を得られます。

 そのうえで、相手のタイプに合わせて声の掛け方を工夫してみましょう。例えば、新しいプロジェクトを提案しても「どうせ無駄ですよ」などと反発しがちなマイナス思考タイプ。「いいからやりなさい!」なんて命令するのは論外です。「無駄という見方も一理あると思う。詳しく理由を聞かせてもらえる?」などと質問してみると、乗り気になれない原因となっている不安や、具体的な懸念などを聞き出せるかもしれません。逆に「元気はあるけどお調子者で危なっかしい……」というタイプなら、感謝をこまめに伝えてモチベーションを維持しながら、計画の進捗状況を定期的にフォローしてあげるといいでしょう。上司と部下との関係に限らず、同僚同士でもこうしたコミュニケーションを大事にすると、チームに一体感が生まれていくはずです。

【3】感情的にならない「叱り方」

 どんなに気を付けていても、仕事を進めていくうえでトラブルは発生するもの。不可抗力の場合もありますが、メンバーのやり方やケアレスミスが原因だったのであれば、叱ることも必要です。ただ「あなたのやり方はまずい。だから変えてほしい」と伝えるのは難しいことですよね。少なくとも現在の相手の仕事ぶりを否定するということになりますから、冷静に伝えたとしても、嫌な顔をされる場合もあるでしょう。そんなとき、慌てて自分まで感情的になると「女性上司はすぐヒステリーを起こす!」なんて陰口を叩かれかねません。

 「SARAのプロセス」というモデルを意識してみましょう。「Shock(衝撃)→Angry(怒り)→Resist(抵抗)→Accept(受容)」の頭文字を取り、否定されたことにショックを受けながらも、最終的には受け入れるに至るまでのプロセスを示しています。つまり、人は置かれた状況や相手の意見について時間を掛けて理解していくものであって、その場ですぐに相手を変えようと気負う必要はない、ということです。コミュニケーションが不全な職場では、特に「Resist→Accept」の移行がうまくいかないケースが認められます。この場合は、リーダーのほうから歩み寄り、自身の言葉の真意を丁寧に説明したり、相手の気持ちや言い分に耳を傾けたりする場を設けるべきです。

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